放弃教师铁饭碗做物流年收破亿他瞄准产业带跑出新增长

  从市场增长空间来看，以FBA为代表的跨境电子商务仍蕴藏机遇，想要开拓市场，企业凭何争先？宁波栩禾船务有限公司创始人从数学老师跨行做FBA物流，年营收破亿，出货量提升20%，每月新开增量客户10+，他们是如何在竞争者林立的红海市场中保持增长的，让我们一起走进他的创业故事。

  宁波栩禾船务有限公司（以下简称：栩禾船务）专门干国际与国内货物运输代理、无船承运业务、航空运输货物打包、订舱报关、报检等业务，同时涉及食品、货物、技术的进出口业务，并提供相关咨询服务。

  正值年底旺季，在栩禾船务位于宁波北仑15000平的仓库中，满满当当的货物正准备发往美国仓，在物流行业做了12年，创始人杨总对海外消费者的采购偏好和全球流行趋势了然于心，他说道：“近几年欧美人很喜欢中国生产的三蹦子、新能源车、光伏设备这些制造品，像汽车脚垫、汽车配件这类轻加工品货量有所降低。”

  12年前，杨总还是一名小学数学老师，三点一线的日常生活略显枯燥。彼时跨境电子商务市场规模迅速增加，他在朋友的劝说下改行，踏足跨境物流这个陌生的领域，让他不得不一点点从头学起，从对接运输货物打包、订舱报关类的业务开始干。数学老师出身的他对数字敏感度高，对市场趋势和成本变化有敏锐的洞察力，对这个新行业逐渐得心应手，为开拓业务，杨总带着团队跑遍义乌、宁波大大小小的外贸公司，业务一路高歌猛进。

  随着市场之间的竞争越来越激烈，单纯靠着老客户可以维持现状，但要建立起优势，这还远远不足，淡季时订单少了，人员和仓库利用率不足，怎么样找到更多精准线索、让更多客户进来呢？一次偶然，杨总了解到探迹国际物流版，他发现探迹提供的数据支持能为客户画像优化和后续调整销售打法提供有力支持，于是果断决定合作，双方携手开拓市场。

  长三角的产业带正在孵化一个个“出海巨人”，栩禾船务能承接义乌、宁波等地的大量跨境物流需求，使用探迹物流版做定向开发后，无疑放大了潜在客户基数，加快了成交进程。

  物流版有上百万跨境电子商务客群等待开发，究竟哪些客户是对自己最合适团队的？杨总决定从跨境平台站点入手，近年来东盟、欧美、俄罗斯这一些地方跨境出口量持续增长，栩禾船务团队用探迹国物流版可定向挖掘主营市场分布在这一些地方的跨境公司，清晰了解对方的工厂产值、运输和配送方式、出口订单数量和金额等。以亚马逊为例，能够最终靠BSR的实时排名定位货量高的电商企业，优先成交综合实力强的潜在客户。精准线索叠加优惠的仓位价格、优质海外仓的布局，栩禾船务今年出货量超15000TEU，同比增长20%左右，每月新开增量客户10+。

  随着客户基数扩大，杨总意外发现增量市场：“像危险品化学品运输我们以前没做过，比如说出口三蹦子、电瓶车的电瓶，它需要专门的方式固定防止破损、出口时需要相关资质像危包证书等等，这些品类运输要求高一些，客单价也相比来说较高，多了不一样的行业的商机进来。”除了运输安全和仓储安全外，栩禾船务还会针对特殊品类输出一套方案，包括货品合规、出问题怎么样才能解决，最大限度维护客户利益。

  值得一提的是，栩禾船务成交实现显著缩短，批量获取客户线索后，栩禾船务团队会用探迹AI智能外呼批量做一遍覆盖，再由销售二次致电沟通方案，由于画像精准、方式得当，整体成交周期缩短三分之一左右。

  有一个客户让杨总印象很深刻，“当时客户的货要发到美国，却错填成越南，客户当时非常着急，因为货有很大的可能性回不来，就算回来了时效也遥遥无期，还会面临后端产生的一大笔额外费用。我们大家都知道以后立刻联系目的港，再通过我们越南的代理沟通转港，多方努力下在客户原定的时效内抵达美国港口，没有多花一分钱，客户对我们团队的信心也大增。”

  围绕客户服务方面，杨总加强了售后保障。“像做三蹦子出口的工厂，我们会提供专柜服务，争取帮客户多装点，运价有优惠会及时通知老客户。”销售可在探迹CRM中给每位老客户打上专属标签，像「走越南」「钢材贸易」「亚马逊美国站」等等，在优质服务加持下，栩禾船务的老客复购率以20%~30%的速度持续增长。

  杨总点赞了探迹客户成功团队的专业赋能服务，经过一段时间的培训指导，栩禾船务团队业绩和人员凝聚力都有了肉眼可见的提升。他也从个人经验出发给予小组成员关键辅导，培养出充满韧性的员工，打造战斗力满级的销售团队。

  面对愈加激烈的市场争夺，栩禾船务有自己的坚持：“尽全力完成客户的每次托付”。笃信专注的力量，聚焦服务过程、尝试新的有效解法，是栩禾船务给市场的答案。

  像栩禾船务这样的跨境物流公司为中国电商提供了快速触达全球市场的通道，帮助制造企业在海外市场攻城略地，为产业带实现全球业务的拓展，让许多刚刚加入出海行列的工厂型卖家免去物流端的后顾之忧。探迹将持续赋能更多物流公司扩大客户基数，实现可持续增长。

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